交流会に出て、名刺を配って、帰り道に「今日も人脈が広がった」と思う。その名刺の山から、仕事になった記憶はありますか。
足りなかったのは数ではありません。「誰でもいい」と思って配っていたことが、売上につながらない原因です。
この記事では、会いたい1人の決め方と、その人に通う3回の流れ、そのまま使える言い回しをお渡しします。
野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。いまは代理店開拓で中小企業の販路をつくる会社「コミッターズ」を経営しています。川口です。
名刺1000枚超で、売上はほぼゼロでした
起業してから、私は交流会に通いました。集めた名刺は1000枚を超えました。売上は、ほぼゼロでした。
野村證券の宮崎支店の新人のころは、住宅街を1日最低100件、多い日は200件飛び込んでいました。行動量には自信がありました。それでも、名刺の量は売上になりませんでした。量を積んでも、向ける先が決まっていなければ、数字は動かないのです。
営業の転機は、相手を、資産を持つ方やオーナー社長に絞ったことでした。行動量は落とさず、向ける先だけを変えました。交流会の失敗を振り返ると、同じ問題でした。
違いを並べます。
配る営業は、会場にいる全員が相手です。名刺交換の数が目標になります。帰ってから、誰に連絡するか迷います。
通う営業は、会いたい1人が先に決まっています。その人に近い場所に足を運ぶことが目標になります。帰ってから、やることが決まっています。
名刺が増えるほど売れなくなる理由は、3つあります。相手の記憶に残らないこと。こちらの話が広くなって、何の会社か伝わらないこと。名刺が100枚あると、全員にお礼を送る時間がなくなることです。
会いたい1人の決め方、5つの穴埋め
紙に5つ書きます。
- 1その人は誰か（業種、役職、会社の大きさ）
- 2その人は、いまどんなことに困っていそうか
- 3その人は、普段どこにいるか（集まり、団体、よく見る場所）
- 4その人の近くにいる人は誰か
- 5会ったら、最初に何を渡すか
書き方の例です。「従業員10人未満の飲食店のオーナー。仕入れ先を見直したいと思っていそう。地域の商店会に顔を出している。商店会の世話役とつながっている。最初に渡すのは、仕入れの比較表1枚」。ここまで書けると、行く場所と話す内容が決まります。
3番に書いた場所が、通う場所です。大きな交流会より、会いたい人が実際にいる小さな集まりを選びます。
通う場所の探し方も決めておきます。会いたい人像が決まったら、その人が集まる場所を探します。探し方は3つです。
1つ目は、その人が所属していそうな団体を調べることです。商店会、業界団体、地域の経営者の集まりなどです。2つ目は、その人に近い立場の人に聞くことです。「〇〇の方は、どんな集まりに出ていますか」と、1つだけ質問します。3つ目は、すでに通っている人に同行させてもらうことです。初めての場所は、紹介者がいると、1回目の壁がぐっと低くなります。
「1人に絞ると、機会を逃しませんか」とよく聞かれます。答えは、絞ったからこそ、周りの人との会話が深くなる、です。
会いたい1人に通っていると、その人の周りの人とも自然に話します。広く配っていたころより、1人ひとりの会話は長く、具体的になります。絞ることは、他の人を無視することではありません。最初に向ける先を1つ決めるだけです。1人目で型ができたら、2人目の紙を書けばよいのです。
通う3回の型
通うのは、同じ場所に3回です。
1回目は、顔と名前を覚えてもらう回です。売り込みません。言い回しは「〇〇の仕入れで困っている方の話を聞きたくて、参加しました」です。何を探している人かが、1行で伝わります。
2回目は、相手の話を聞く回です。「前回お話しした〇〇の件、その後いかがですか」と、前回の話の続きから入ります。覚えていてくれたという事実が、信用になります。
3回目は、1つだけ渡す回です。比較表でも、他の会社の紹介でも構いません。渡して、「使えそうなら、また感想を聞かせてください」と、次の約束につなげます。
3回通っても反応が薄い日もあります。そのときは、売り込みを強めるのではなく、質問を変えます。
「いま、仕入れで一番手間なのは何ですか」「その作業は、どなたが担当されていますか」。相手の困りごとが、こちらの想像とずれていることがあります。ずれに気づけば、紙の2番を書き直すだけです。書き直した紙で、もう一度1回目から通います。これは失敗ではなく、相手の絞り込みの精度が上がっただけです。
会った日の夜に手紙を書く
宮崎支店の新人時代、私は筆ペンで、取引してくれた方やお金持ちの方へ、毎日手紙を3〜5枚書いていました。朝いちばんに上司に実物を見せる決まりでした。件数はごまかせても、手紙はごまかせません。
いまなら、メッセージでも葉書でも構いません。会ったその日のうちに、相手の話の一部を引用して一言送ります。「商店会の件、おっしゃっていた〇〇が印象に残りました」。名刺を100枚配るより、1通のほうが記憶に残ります。
交流会の前後でやることも決めておきます。行く前に、会いたい1人の紙を見直します。参加者の名簿があれば、先に目を通します。名刺は少なめに持ちます。
会場では、探している人を一言で伝えます。「飲食店の仕入れ担当の方を探しています」と言えば、心当たりのある人が向こうから声をかけてくれます。
終わったら、翌日の午前中までに、会った人全員ではなく、紙に書いた1人と、その1人につながる人にだけ連絡します。残りの名刺は、無理に追いかけません。
通う営業を支える、足元の整え
通う営業が回り始めると、仕事を頼む側にも、頼まれる側にもなります。個人に仕事を頼むときは条件を文字で残す、メールで届いた電子ファイルの請求書は印刷して紙で保管するのではなく電子で保存する、といった足元の話です。令和の総合商社のサービスのコーナーに、解説記事が並んでいます。
サイトの歩き方を案内するページもあります。どこから読めばよいか迷ったら、ここからどうぞ。
「令和の総合商社」の歩き方。小さな会社の「困った」を、フロアごとに探せます
個別の判断は、税理士・社会保険労務士など専門家へご相談ください。
次の交流会の前に
名刺を何枚配るかを決めるのをやめて、会いたい1人を紙に書いてください。5つの穴埋めが埋まれば、準備は終わりです。
才能や学歴やコネがなくても、営業は量と設計で変えられます。名刺1000枚で売上がほぼゼロだった私が、設計を変えて、向ける先を絞りました。まずは1人から始めてください。
コミッターズは、代理店開拓で中小企業の販路をつくる会社です。本気で販路を作りたい経営者の方には、60分の無料相談で設計図をお出しします。
※一般的な解説です。個別のケースは顧問税理士・社会保険労務士・弁護士などの専門家にご相談ください。