来年の販路の比べ方は仕組みから。代理店・フランチャイズ・取次ぎの違い

販路の比べ方は、来年の計画を立てる前に終える作業です。販路を広げたい会社ほど、形の名前だけで決めやすい時期でもあります。

実は、販路の比べ方でつまずく原因は、形の多さではありません。比べる点がそろっていないことです。たとえば、代理店の話では手数料を見て、フランチャイズの話では看板の強さだけを見る場面です。

この記事では、販路の比べ方を、仕組みの違いから整理します。さらに、比べるときにそろえる点と、向く場面の見分け方も書きます。なお、ここでは優劣や順位は付けません。形ごとに、合う場面が違うためです。

野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。いまは代理店開拓で中小企業の販路をつくる会社「コミッターズ」を経営しています。川口です。

販路の比べ方、先に結論です

• まず、比べる形は、販売代理店、取次ぎ、紹介、フランチャイズです。
• また、見る点は、契約の相手、お金の流れ、リスクの持ち方です。
• さらに、名前が同じでも、契約の中身で立場は変わります。
• 一方、どの形が合うかは、自社の人手と商材で変わります。

つまり、販路の比べ方は、名前の比べ合いではありません。仕組みを同じ物差しで並べる作業です。

なお、年末は来年の計画を立てる時期です。建設まわりの商材では、年始から現場が動き出すため、販路の形を決めるのが遅れると、売る動きも遅れます。そのため、比べる点を先にそろえる意味があります。さらに、決めた形は、契約の前に書面で確かめます。

販路の比べ方、仕組みの違いです

まず、形ごとの仕組みを、同じ表に並べます。

別のサイトの代理店ってなんぼのもん?のコラム「販売代理店・取次店・紹介・フランチャイズの違い」では、呼び名ではなく契約の中身で比べる見方や、買い手と契約するのが誰かで立場が変わる点を整理していると書かれています。

出典：代理店ってなんぼのもん?「販売代理店・取次店・紹介・フランチャイズの違い」

比べる順番は、この見方と同じです。名前を置いてから、中身を見ます。なお、表は一般的な整理です。実際の扱いは、契約書の条項で決まります。

販売代理店の形です

まず、販売代理店には、大きく分けて二つの型があります。仕入れて売る型と、代理や媒介をする型です。

次に、代理や媒介をする型の手がかりは、商法の代理商です。商法第27条では、代理商は、商人のために取引の代理又は媒介をする者で、その商人の使用人でないものとされています。そのため、買い手との契約の効き先が、供給元に及ぶ形になります。

一方、仕入れて売る型は、自分が売り手になります。売れ残りや代金回収のリスクの持ち方も、自分側に寄ります。なお、どちらの型かは、呼び名ではなく、仕入れと契約の形で見分けます。

取次ぎと紹介の形です

まず、取次ぎの手がかりは、商法の問屋です。商法第551条の章では、問屋は、自分の名前で、他人のために物品の販売や買入れをする形として置かれています。名前は自分でも、売る物は他人の物、という形です。

次に、紹介の手がかりは、商法の仲立人です。商法第543条では、仲立人は、他人間の商行為の媒介をすることを業とする者とされています。紹介は、契約の当事者にならずに、引き合わせる形です。

また、紹介の形では、対価の受け取り方を先に決めます。何をもって成約とするかで、後の行き違いが変わるためです。さらに、扱う分野によっては、免許や登録や許可が関わる場合があります。その点は、商材ごとに窓口で確かめます。

フランチャイズの形です

まず、フランチャイズは、本部の仕組みを使う形です。公正取引委員会の考え方では、本部が加盟者に商標や商号などを使う権利を与え、事業や経営について統一的な方法で統制や指導や援助を行い、対価として加盟者が本部に金銭を払う事業形態とされています。

次に、規模の物差しも置いておきます。日本フランチャイズチェーン協会の調査では、2024年度のチェーン数は1,291で、店舗数は254,478店とされています。仕組みを使う形は、それだけ広く使われている、という読み方をします。

また、契約前の開示も、形の特徴です。中小小売商業振興法第11条では、特定連鎖化事業を行う者は、契約の前に、加盟の金銭や販売条件や経営の指導などを書いた書面を交付し、説明することとされています。中小企業庁の資料では、事前に開示すべき項目は23項目にわたっています。なお、対象になる範囲には条件があります。そのため、自社の募集や加盟が対象に当たるかは、書面と窓口で確かめます。

販路の比べ方、見る点をそろえます

まず、見る点は、契約の相手、お金の流れ、リスクの持ち方、縛りの範囲です。

1. 1まず、契約の相手を見ます。買い手と契約するのは、自社か、供給元か、引き合わせ先かです
2. 2次に、お金の流れを見ます。差額か、手数料か、加盟の金銭と定期的な金銭かです
3. 3また、リスクの持ち方を見ます。売れ残り、破損、代金回収の重さが、どちらに寄るかです
4. 4最後に、縛りの範囲を見ます。商標の使い方、指導の受け方、扱う商材の決め方です

販路の選び方で迷う点は、コミッターズの六十分の無料相談でお答えします。比べる表を持ち寄ると、話が早く進みます。

たとえば、従業員が数人の建設会社（仮の例です）が、建設系の商材の販路を広げる場面を考えます。人手が少ない会社では、売る現場を持つ形と、引き合わせに寄せる形で、毎日の動きが変わります。この形では、比べる点に、自社の人手の置き方も入れます。

向く場面の見分け方です

まず、売る力を借りたい場面では、代理や媒介の型が合います。次に、決まった仕組みと看板を使いたい場面では、フランチャイズの形が合います。また、まずは接点を増やしたい場面では、紹介の形が合います。

一方、商品を仕入れて自分の店で売る力がある場面では、仕入れて売る型が合います。ただし、どの形でも、契約の前に、期間と解約と対価の決め方を書面で確かめます。なお、向く場面は、自社の商材と地域でも変わります。

販路の比べ方で迷う場面です

まず、名前だけで決める場面です。答えの方向は、契約の中身で見直す、です。取次ぎと呼ばれていても、実態は仕入れて売る形の場合があります。

次に、対価の安さだけで比べる場面です。対価の裏側には、指導や素材の提供や、集客の仕組みの範囲がぶら下がっています。そのため、対価と中身は、同じ行で比べます。

また、広げ方を急ぐ場面です。形を決める前に、少数の相手で試す進め方が安全です。なお、試す範囲と、見直す日を先に決めておくと、広げる判断がぶれません。

よくある質問

まず、「いちばん広がる形はどれですか」と聞かれます。答えは、商材と人手で変わる、です。そのため、順位ではなく、仕組みと自社の形の合い方で見ます。

次に、「紹介だけなら、契約は要らないですか」と聞かれます。答えは、対価の決め方だけでも書面に残す、です。成約の決め方が曖昧だと、後の行き違いのもとになります。

最後に、「フランチャイズは、開示を見れば十分ですか」と聞かれます。答えは、開示は入口で、契約書の条項まで見る、です。期間や解除や、終了後の扱いも同じ重さがあります。

来年の計画を決める、最初の一歩です

まず、自社が広げたい販路の形を、表の形で書き出してください。次に、比べる点をそろえます。

さらに、各形について、契約の相手とお金の流れを埋めます。販路の比べ方は、来年の売る動きを決める作業です。形の名前ではなく、仕組みで決める姿勢が、後の行き違いを減らします。

なお、埋まらない場所は、まだ聞けていない場所です。その場所は、契約の前に質問して、答えを書面で残します。

また、決めた形は、少数の相手で試してから広げます。試した記録が、次の比べ方の物差しになります。

このように、比べる作業は地味です。ただし、その地味さが、来年の販路の土台を支えます。

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参考（外部サイト）：官公庁、e-Gov法令検索、経済産業省、公正取引委員会、農林水産省

※一般的な解説です。個別のケースは顧問税理士・社会保険労務士・弁護士などの専門家にご相談ください。

販路の型の1つとして、イベント開催で見込み客と出会う形もあります。教育商材のペアリド（教えない英語®）は、子育て層向けのイベントで教育熱心な母親層を集客し、契約につなげる代理店モデルです。子ども連れが待つ施設と組むことが、集客の要点になっています。

会社の現場の工夫や取り組みは、みんなの企業新聞の記事「コンテンツから商談を獲得する方法」でも紹介しています。あわせてご覧ください。

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