営業人員を持たない会社の販路づくり｜社長の時間をどう使うか

専任の営業人員を持たない会社では、販路づくりのすべてが社長の仕事になります。見積り、現場、採用、資金繰りの合間に営業をするのですから、時間が足りないのは当然です。「営業が大事なのは分かっているが、手が回らない」。これは意欲の問題ではなく、構造の問題だと筆者は考えます。

営業の仕事を四つに分けて考える

構造を変える第一歩は、営業の仕事を分けることです。営業は「出会う」「関係を続ける」「提案する」「決める」の4つに分解できます。このうち社長でなければならないのは、基本的に後半の「提案する」「決める」だけです。前半の「出会う」「関係を続ける」は、仕組みに任せられる部分が大きい。社長が全工程を抱えるから詰まるのです。

「出会う」を仕組みに任せるとは、足で稼ぐ以外の経路を持つことです。紹介が生まれる関係づくり、問い合わせが来る発信、そして課題やニーズを軸に企業同士がつながる場の活用。出会いの入口を複数持てば、社長が動けない週でも接点は止まりません。

狙う相手は「過去の良い取引」から絞る

相手を絞る作業は、具体的には「過去の良い取引」を振り返ることから始まります。うまくいった相手には共通点があるはずです。業種、規模、困っていた内容。その共通点を言葉にできれば、それが狙う相手の条件になります。感覚で持っていた強みを、条件として書き出す作業です。一度決めた条件は、半年ごとに見直せば十分です。

次に、狙う相手を絞ることです。人員が少ない会社ほど、「誰でも客」という姿勢は危険です。時間が最も貴重な資源だからです。自社の強みが一番効く相手の条件を3つ決め、それ以外は丁寧に断る勇気を持ちましょう。絞ることは、機会を捨てることではありません。限られた時間を、成約の見込みが高い相手に集中させることです。

出会った後の受け皿を整える

最後に、出会った後の受け皿です。接点ができても、提案資料や事例の整理がなければ商談は進みません。A4判1枚でいいので、自社の強みと解決できる課題、進め方をまとめた資料を用意しておく。これがあるだけで、社長の説明時間は大きく減ります。

販路づくりは、社長の頑張りで解決するものではありません。出会いを仕組みにし、相手を絞り、受け皿を整える。この順番で構造を変えることが、営業人員を持たない会社の現実解だと筆者は考えます。

営業の入口を増やす場の例として、APOMAがあります。販路づくりの公的な支援は、中小企業庁や中小機構のメニューもあわせて確認できます。

出会いの入口を増やす選択肢

本編のテーマに関連して、筆者から1つご紹介します。APOMAは、課題やニーズのタグで企業同士がつながり、商談オファーを送り合える総合型ビジネスマッチングサイトです。その仕組みは特許（特許第7770075号）を取得し、導入企業は1,000社以上、登録されたニーズは累計3,000件以上。「BtoBカンファレンス2026」で優勝した事業でもあります。令和の総合商社では、完全無料のVIPプランへのご招待をご案内しています。招待コードは運営が持っているので、希望する法人はお問い合わせからご連絡ください。初期費用0円・月額費用0円・成果報酬0円で、まずはオンライン15分の個別説明から始まります。詳しくは令和の総合商社のAPOMAページをご覧ください。

会社の現場の工夫や取り組みは、みんなの企業新聞の記事「BNIの会費はいくらか｜入会金・メンバーシップ費の内訳と費用の考え方」でも紹介しています。あわせてご覧ください。