商談の数を増やす考え方｜成約率の前に、母数を設計する

売上が伸び悩むとき、多くの会社は「成約率を上げよう」と考えます。提案の質、見積りの出し方、クロージングの技術。もちろん大切なことです。しかし筆者から見ると、問題が成約率ではなく、その手前の「商談の数」にある会社が少なくありません。月に数件しか商談がなければ、どんな名手でも売上は安定しません。

商談の数は、掛け算でできている

商談の数は、簡単な掛け算でできています。出会いの数に、商談化する割合を掛けたものです。出会いが10で商談化が3割なら商談は3件。出会いを30にできれば、同じ割合でも9件になります。当たり前の計算ですが、日々の営業では「出会いの数」の管理が抜け落ちがちです。誰が、いつ、どこで、何社と新しく出会ったか。これを数字で追っている会社は多くありません。

出会いの数を、経路ごとに増やす

出会いの数を増やす打ち手は、経路ごとに分けて考えます。紹介、展示会や交流会、発信からの問い合わせ、そして課題やニーズを軸に企業同士がつながる場。それぞれに「月に何社の出会いを作るか」の目安を置くことです。目安がなければ、出会いは偶然任せになります。偶然任せの入口では、売上は計画できません。

商談化の割合を落とさない工夫

もう1つ大切なのは、商談化の割合を落とさない工夫です。出会いの数を増やすことだけに走ると、合わない相手との面談が増え、かえって時間を浪費します。自社の強みが効く相手の条件を先に決め、その条件に合う出会いを増やす。これが順番です。

出会いの数を記録する習慣も、あわせて勧めます。今月、新しく名刺交換や打合せをした会社が何社あるか。月ごとにこの数字を並べるだけで、販路の調子が見えます。数字が落ちている月は、その2〜3か月後の売上が落ちる前兆です。先に気づけることが、記録の価値です。記録は立派な帳票でなくて構いません。カレンダーやメモの積み重ねでも、月単位で数えられれば十分です。経営者がこの数字を毎月見るだけで、現場の動き方は変わります。

成約率は「腕」の問題、商談の数は「設計」の問題です。腕を磨く努力と並行して、入口の母数を設計する。来月の商談数を、先に決めてしまう。それが設計ということです。商談の数が安定すれば、売上計画の精度そのものが変わってきます。経営者が先に手をつけるべきは、設計の方だと筆者は考えます。

出会いの母数を増やす場の例として、APOMAがあります。経営の数字の見直しには、中小企業庁や中小機構の情報もあわせて活用できます。

出会いの母数を増やす場として

本編のテーマに関連して、筆者から1つご紹介します。APOMAは、課題やニーズのタグで企業同士がつながり、商談オファーを送り合える総合型ビジネスマッチングサイトです。その仕組みは特許（特許第7770075号）を取得し、導入企業は1,000社以上、登録されたニーズは累計3,000件以上。「BtoBカンファレンス2026」で優勝した事業でもあります。令和の総合商社では、完全無料のVIPプランへのご招待をご案内しています。招待コードは運営が持っているので、希望する法人はお問い合わせからご連絡ください。初期費用0円・月額費用0円・成果報酬0円で、まずはオンライン15分の個別説明から始まります。詳しくは令和の総合商社のAPOMAページをご覧ください。

会社の現場の工夫や取り組みは、みんなの企業新聞の記事「マッチングサイトからオンライン商談につなげる流れ」でも紹介しています。あわせてご覧ください。