紹介が止まったとき｜人脈の属人化を解く考え方

「長年お世話になっていた取引先の担当者が異動してから、紹介がぱたりと止まった」。経営者の方から、こうした話を聞くことがあります。紹介が1人の担当者に依存していた場合、その人が異動・退職した瞬間に、販路の入口が1つ消えます。これは運の問題ではなく、人脈が属人化していたという構造の問題です。

属人化の怖さは、平時には見えない

属人化の怖さは、平時には見えないことです。紹介が回っている間は、誰も依存に気づきません。止まってから慌てて新しい接点を探しても、関係づくりには時間がかかります。販路の入口が1つしかない会社は、担当者の異動ひとつで売上が揺らぐ状態にある、ということです。

解き方は、入口を複線化すること

解き方は、入口を複線化することです。特定の誰かの紹介だけに頼らず、紹介の相手を複数持つ。交流の場を持つ。発信から問い合わせが来る経路を持つ。課題やニーズを軸に企業同士がつながる場に参加する。経路が4つあれば、1つが止まっても残りで営業は続きます。複線化は、攻めの施策である前に、守りの設計です。

あわせて、自社の顧客情報や接点の記録を「会社の資産」として残す習慣も要ります。誰と、どんな話をして、次にどうするのか。これが担当者の頭の中にしかないと、社内の属人化も進みます。記録は大げさなシステムでなくて構いません。共有できる形で残すことが目的です。

複線化を進めるときの順番

複線化を進めるうえで、順番も大切です。いま回っている紹介の関係をより太くすることが第一です。紹介者への報告とお礼を徹底し、関係を「担当者個人」から「相手の会社全体」へ広げる。あわせて、まったく別の経路を1本、新しく試す。既存を固めながら新規を足すのが、無理のない順番です。

新しい経路を試すときは、最初から成果を求めないことも大切です。関係づくりには時間がかかります。3か月で判断せず、半年は続けてみる。そのくらいの腰の据え方が、結果的には近道になります。

紹介が止まるのは、相手の都合だけが理由ではありません。自社の入口が1本だったということです。入口の本数は、経営者自身が数えて把握しておくべき数字です。数えたことがないとすれば、そこから始めてください。止まってから嘆くのではなく、回っている今のうちに2本目、3本目を引いておく。それが経営者の備えだと筆者は考えます。

入口をもう1本引く選択肢として、APOMAのような常時つながれる場があります。運営会社の情報は株式会社APOMAのコーポレートサイト、販路の支援策は中小企業庁でも確認できます。

入口をもう1本引く選択肢

本編のテーマに関連して、筆者から1つご紹介します。APOMAは、課題やニーズのタグで企業同士がつながり、商談オファーを送り合える総合型ビジネスマッチングサイトです。その仕組みは特許（特許第7770075号）を取得し、導入企業は1,000社以上、登録されたニーズは累計3,000件以上。「BtoBカンファレンス2026」で優勝した事業でもあります。令和の総合商社では、完全無料のVIPプランへのご招待をご案内しています。招待コードは運営が持っているので、希望する法人はお問い合わせからご連絡ください。初期費用0円・月額費用0円・成果報酬0円で、まずはオンライン15分の個別説明から始まります。詳しくは令和の総合商社のAPOMAページをご覧ください。

会社の現場の工夫や取り組みは、みんなの企業新聞の記事「紹介以外で商談を増やす方法」でも紹介しています。あわせてご覧ください。