待ちの営業から、届ける営業へ｜ニーズ起点のアプローチ

問い合わせが来たら対応する。これが「待ちの営業」です。来た相談は温度が高いので成約しやすい反面、数は相手次第で、自分ではコントロールできません。景気や季節で大きく揺れるのも、この型の特徴です。売上が安定しない会社の多くは、売上の入口を「待つ」ことに置いています。

対になる「届ける営業」という考え方

対になるのが「届ける営業」です。自社の製品やサービスを、必要としている企業へ、こちらから届ける。ただし、やみくもに届けるのではありません。闇雲な飛び込みや一斉送信は、相手の時間を奪うだけで、会社の評判を下げます。届ける営業の要は「ニーズ起点」であることです。

ニーズ起点のアプローチとは

ニーズ起点とは、相手が抱えている課題や、探しているものを先に知り、それに合わせて声をかける進め方です。「人手が足りない」「販路を広げたい」「この工程を外に出したい」。こうしたニーズが見えている相手への提案は、売り込みではなく助けの申し出になります。受け取られ方がまったく違うのです。

相手のニーズを、どう知るか

では、相手のニーズをどう知るのか。既存客との会話、業界の集まり、そして課題やニーズが集まる場の活用です。ニーズが可視化されている場であれば、声をかける前に相手の困りごとが見えます。準備をしてから届ける。これが、届ける営業の打率を決めます。

届ける営業には、もう1つの利点があります。市場の反応を、自分で取りに行けることです。待ちの営業では、相談が来ない理由は分かりません。届ける営業では、どのニーズに、どんな提案が響いたかが、その都度分かります。この反応の蓄積が次の提案の精度を上げ、営業の学びの速度そのものを変えていきます。

始めるのに大掛かりな準備は要りません。自社の提供できることを、相手の課題の言葉で書き出す。合いそうな相手を10社挙げる。その相手のニーズを調べる。この3つからで十分です。小さく始めて、反応を見ながら広げていく進め方です。

待つことをやめろ、という話ではありません。待ちの入口は残したまま、届ける入口を足す。今月はまず1社、ニーズを調べてから声をかけてみてください。小さな一歩でも、営業の景色は変わります。入口が2つになれば、売上の主導権は相手から自社に戻ってきます。どちらかではなく、両方を持つことが経営の安定につながると筆者は考えます。

ニーズが見える場の例として、APOMAがあります。届ける先の探し方では、ジェトロの市場情報や、中小企業庁の支援策もあわせて活用できます。

ニーズが見える場から始める

本編のテーマに関連して、筆者から1つご紹介します。APOMAは、課題やニーズのタグで企業同士がつながり、商談オファーを送り合える総合型ビジネスマッチングサイトです。その仕組みは特許（特許第7770075号）を取得し、導入企業は1,000社以上、登録されたニーズは累計3,000件以上。「BtoBカンファレンス2026」で優勝した事業でもあります。令和の総合商社では、完全無料のVIPプランへのご招待をご案内しています。招待コードは運営が持っているので、希望する法人はお問い合わせからご連絡ください。初期費用0円・月額費用0円・成果報酬0円で、まずはオンライン15分の個別説明から始まります。詳しくは令和の総合商社のAPOMAページをご覧ください。

会社の現場の工夫や取り組みは、みんなの企業新聞の記事「既存の営業手法とマッチングサイトの組み合わせ方」でも紹介しています。あわせてご覧ください。