展示会に頼らない出会い方｜経営者のための常時の接点づくり

新しい取引先との出会いを展示会に頼っている会社は、少なくありません。展示会は一度に多くの来場者と会える有効な場です。ただし、出展には費用と人員がかかり、出会いは開催期間の数日間に限られます。終われば次の開催まで接点は止まり、名刺の山から商談に育つのは、ごく一部というのが実情ではないでしょうか。

問題なのは、出会いの「単発さ」

筆者が問題だと感じるのは、出会いの「単発さ」です。営業の出会いは、本来は常時つくれる状態が理想です。展示会のような大きなイベントを年に数回打つ形だけでは、その合間の期間、新しい接点がゼロになります。売上の波が大きい会社ほど、出会いの作り方がイベント依存になっている傾向があります。

展示会に頼らない、三つの出会い方

展示会に頼らない出会い方は、大きく3つあります。1つ目は、紹介の仕組み化です。既存の取引先や協力会社から、継続的に紹介が生まれる関係を整えること。2つ目は、自社の課題解決の考え方を発信し、検索や記事経由で相談が来る状態をつくること。時間はかかりますが、来る相談の質は高くなります。3つ目は、オンラインで常時つながれる場を持つことです。課題やニーズを軸に企業同士がつながる場であれば、場所と時間を選ばず、必要なときに必要な相手を探せます。

大事なのは、この3つを「どれか1つ」ではなく組み合わせで持つことです。展示会をやめる必要はありません。展示会で深く会い、常時の場で広く探し、紹介で確実につなぐ。出会いの経路が複数あれば、1つが止まっても営業は止まりません。

中小の経営者に合うのは、常時つながれる場

この中で、特に中小の経営者に合うのが3つ目です。紹介は相手次第で、発信は実るまで時間がかかりますが、常時つながれる場は自分の都合で動けます。夜の30分でも移動の合間でも、相手を探して声をかけられる。「自分のペースで動ける」点が、忙しい経営者には大きな意味を持ちます。ただし、場に入っただけで出会いが増えるわけではありません。自社の課題と、提供できることを言葉にして置いておく。その準備があって初めて、場は機能します。

出会いをイベント任せにしない。これは、経営者が営業の土台として先に決めるべきことだと筆者は考えます。イベントは「点」、常時の接点は「線」です。点を打つ前に、線を1本持っているかどうかを確認してみてください。

常時つながれる場の例として、APOMAのようなマッチングの場があります。展示会の情報は日本貿易振興機構（ジェトロ）、運営会社の情報は株式会社APOMAのコーポレートサイトでも確認できます。

常時つながれる場を、もう1つ

本編のテーマに関連して、筆者から1つご紹介します。APOMAは、課題やニーズのタグで企業同士がつながり、商談オファーを送り合える総合型ビジネスマッチングサイトです。その仕組みは特許（特許第7770075号）を取得し、導入企業は1,000社以上、登録されたニーズは累計3,000件以上。「BtoBカンファレンス2026」で優勝した事業でもあります。令和の総合商社では、完全無料のVIPプランへのご招待をご案内しています。招待コードは運営が持っているので、希望する法人はお問い合わせからご連絡ください。初期費用0円・月額費用0円・成果報酬0円で、まずはオンライン15分の個別説明から始まります。詳しくは令和の総合商社のAPOMAページをご覧ください。

会社の現場の工夫や取り組みは、みんなの企業新聞の記事「ダイヤモンド経営者倶楽部の会費はいくらか｜1993年開始の老舗クラブは費用も入会基準も非公開」でも紹介しています。あわせてご覧ください。