委託販売の売上は「納品した日」ではなく「お店が売った日」。置いてもらう前に聞く5つ

「置かせてください」と頭を下げたら、店主さんが「じゃあ、委託でいいですよ」と言ってくれました。たしかに、帰り道の足取りは、きっと軽かったはずです。ところが3か月後、売れたのか売れていないのか、お金はいつ入るのか、さっぱり分かりません。

ここで、意外な話をひとつ紹介します。委託販売の売上は、お店に商品を納めた日には立ちません。税金のルールでは、お店がお客様に売った日が、あなたの売上の日になります。棚に並べた日に拍手をもらっても、帳簿の上では、まだ何も起きていません。

この記事では、買取と委託の違い、委託販売の売上に数える日、置いてもらう前に聞いておく5つの条件をお話しします。さらに、日付つきの例も出します。なお、2026年10月時点のルールです。

野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。いまは代理店開拓で中小企業の販路をつくる会社「コミッターズ」を経営しています。川口です。

委託販売の売上、先に結論：「お店が売った日」

まず、委託販売では、商品をお店に置いても、持ち主はあなたのままです。お店がお客様に売ったときに、はじめて売上になります。通達には、次のように書かれています。

• 法人：受託者（お店）が委託品を販売した日の属する事業年度の収益とされています（法人税基本通達2-1-3）
• 個人事業主：受託者がその委託品を販売した日の収入とされています（所得税基本通達36-8）
• 消費税：委託者の資産の譲渡の日は、受託者が譲渡した日とされています（消費税法基本通達9-1-3）

ただし、お店が売上計算書（いつ、何個、いくらで売れたかの一覧）を送ってくれる場合は、「売上計算書が届いた日」を売上の日にする方法も認められています。ただし条件は、その方法を続けることです。

一方、買取なら話が変わります。お店に商品を引き渡した時点で売上になるのが基本です。また、法人税基本通達2-1-2では、出荷した日、お店に着いた日、お店が検収した日などのうち、合理的な日を継続して使う、とされています。

買取と委託で、営業トークが変わります

まず、お店の側から見てみましょう。

• 買取：お店が商品を仕入れます。先に代金を払い、売れ残りもお店が抱えます。その結果、お店は慎重になります
• 委託：お店は商品を預かって売ります。売れた分だけ手数料を取り、売れ残りはあなたのものとして残ります

買取と委託販売の売上の出方

この違いは、営業トークにも出ます。買取をお願いするなら、お店の負担が小さい入口を作るのがコツです。たとえば「まず売れ筋の3種類を、5個ずつから」です。一方で委託なら、「売れた分だけで結構です」と言えるぶん、置いてもらいやすくなります。そのかわり、在庫と売れ残りは、あなたが持つことになります。

では、数字で比べてみます（仮の例です）。売値1,500円の雑貨を、20個納めるとします。

• 買取（卸値は売値の60%で900円）：900円 × 20個 ＝ 18,000円
• 委託（お店の取り分は売値の30%）：1個売れるごとに、あなたの取り分は1,050円

たとえば委託で10個売れたら、1,050円 × 10個 ＝ 10,500円です。20個すべて売れれば21,000円、3個しか売れなければ3,150円です。つまり買取は金額が小さめでも、納めた時点で決まります。委託は、売れ方しだいで買取を上回ることも、下回ることもあります。

お店が仕入れて自分の名前で売る形と、手数料をもらって売る形の違いは、こちらの記事でも整理しています。

「代理店契約」のはずが、中身は「販売店」だった？契約の3つの型と、決めておくこと

委託販売の売上に数える日：日付つきで見てみます

たとえば、12月決算の会社が、12月20日に雑貨20個を委託で納めたとします（仮の例です）。

• 12月20日：お店に20個を納品
• 12月28日：お店で3個が売れます
• 1月10日：お店から、12月分の売上計算書が届きます（3個売れたと書いてあります）
• 1月25日：3個分の代金（手数料を引いた額）が振り込まれます

この例で売上になるのは、12月28日に売れた3個です。12月決算なら、今期の売上です。つまり、納品した20日でも、お金が入った1月25日でもありません。

売上計算書が届いた日にする方法

ただし、例外があります。売上計算書が売れるたびに（または週・月などでまとめて）送られてくるお店なら、「売上計算書が届いた日」を売上の日にする方法も使えます。この例なら、1月10日に届いた分は来期の売上です。なお、この方法は、毎年続けることが条件です。つまり、今期は売れた日、来期は届いた日、と動かすことはできません。

もうひとつ、精算の間隔にも注意が必要です。個人事業主の場合、売上計算書が毎日、または1か月を超えない一定期間ごとに送られていることが条件です。たとえば、3か月に1回しか精算書が来ないお店だと、この方法は使いにくくなります。その場合は、決算日の前にお店へ連絡して、売れた個数を聞いておく方法になります。

さらに、売上に数えていない商品は、まだあなたの在庫です。この例なら、お店の棚に残っている17個は、年末の棚卸しで数え忘れないようにします。つまり、お店の棚は、あなたの倉庫の延長です。

売れ残りと決算前の確認

売れ残りが戻ってきたときは、売上を取り消す処理は要りません。売れていないので、もともと売上になっていないからです。もし納品書の日付で売上を立てている場合は、売れた日をもとにする方法へ見直しましょう。お店の取り分（売上を売値の総額で書くか、手数料を引いた額で書くか）の帳簿のつけ方は、税理士さんと決めてください。

なお、決算前の確認は、次の順でやると楽です。

1. 1決算日の1週間ほど前に、お店へ連絡します
2. 2「決算日までに売れた個数と金額」を、メールやメッセージで書いてもらいます
3. 3お店に残っている個数も、あわせて聞きます
4. 4売れた数と残りの数を、自分の帳簿と照らし合わせます

委託販売の売上を守る、置いてもらう前に聞く5つ

まず、「置かせてください」の次に出す一言を、5つ用意しておきます。

1. 1お店の取り分は、売値の何%ですか
2. 2精算はいつですか（締め日と支払日）。売れた日と個数が分かる売上計算書は、もらえますか
3. 3売れ残りは、いつ、どう戻しますか。戻すときの送料は、どちらが持ちますか
4. 4破損、紛失、盗難は、誰の負担ですか
5. 5売値は、誰が決めますか。値下げやセールの権限は、どちらにありますか

どれも、あとから聞くと言いにくいことばかりです。そのため、最初の訪問で、笑顔で聞いてしまうほうが得です。さらに条件が決まったら、メールでもよいので文字にして残します。口約束は、1か月後に、お互いの記憶が少しずつ違ってきます。

5番目の質問と売値の拘束

特に5番目は、独占禁止法にも関わります。公正取引委員会は、商品を売る側が、買ったお店の売値を拘束することを、原則として禁止しています（再販売価格維持行為）。つまり、お店が買い取った商品の売値は、お店が決めるものです。「この値段より安く売らないで」と縛ると、原則として問題になります。

一方で、売れ残りや破損の危険を売る側が負い、お店が取次ぎ役として売る委託販売なら、売値を指示しても、通常は違法になりません。公正取引委員会は、この点を指針や相談事例で示しています。

ただし、注意したいのは、名前より実態で見られることです。契約書に「委託」と書いてあっても、売れ残りをお店が抱えているなら、実態は買取かもしれません。その状態で売値を縛ると、問題になりえます。そのため、覚え方としては、売値を決めたいなら売れ残りの危険も自分が持つ、危険をお店に渡すなら売値はお店に任せる、です。

委託販売の売上を残す、今日からできる最初の一歩

まず、次に行くお店の名前の横に、さきほどの5つの質問を書いたメモを1枚用意します。条件が決まったあとは、こんな1行を残しておけば十分です（仮の例です）。

2026年10月20日／○○雑貨店 店主 ○○様／委託販売／お店の取り分は売値の30%／毎月末締め、翌月15日払い／売上計算書を毎月メールで受け取る／売れ残りは3か月後に回収、送料はこちらで負担／売値は1,500円で、変更は事前に相談

また、委託をお願いするお店のことは、会う前に調べておくと話が進みます。たとえばお店なら、公式サイトやSNSです。すでに委託の商品が置いてあるかと、価格帯を確認します。そうすると、買取と委託のどちらから提案するかを決めやすくなります。

売れずに寝ている在庫を、どのお店に持ち込むかの考え方は、こちらの記事にあります。

売上は立つのに現金が減る会社へ。在庫を週の営業件数に割る4つの手順と3つの数字

ほかのコラムも、あわせてどうぞ

お金の学び（ウハウハ高等学校）：ウハウハ高等学校の新着コラム

営業・販路のコラム：コミッターズ コラム

筆者の記事：川口忠大のnote

蓄電池を知る（ENERGY BANK）：系統用蓄電池の低圧・高圧比較｜法人が費用と接続条件で選ぶ方法

導入先を比べる：系統用蓄電池メーカー比較｜法人が製品・導入支援・保守を同じ条件で見る方法

お金の面を読む：系統用蓄電池の充電コストを読む｜調達契約と託送料金

情報サイトのトップ：ENERGY BANK（系統用蓄電池の情報サイト）

参考（外部サイト）：国税庁、国税庁（2）、国税庁（3）、公正取引委員会、公正取引委員会（2）、公正取引委員会（3）

※一般的な解説です。個別のケースは顧問税理士・社会保険労務士・弁護士などの専門家にご相談ください。

会社の現場の工夫や取り組みは、みんなの企業新聞の記事「中小企業経営者向けのマッチングアプリの選び方」でも紹介しています。あわせてご覧ください。