知り合いに「誰か紹介してください」と頼んだのに、返事がない。紹介の話は、頼むたびに空振りしていませんか。
紹介が出ない原因は、相手の冷たさではありません。紹介する側は、自分の信用を差し出す側です。その負担の重さを、頼む側が見落としています。
この記事では、信用を借りる側が守る5つのことと、紹介を頼む前にそろえる3点セット、頼み方の言い回しをお渡しします。
野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。いまは代理店開拓で中小企業の販路をつくる会社「コミッターズ」を経営しています。川口です。
紹介する側は、何を負っているのか
紹介とは、紹介者が自分の信用の一部を、あなたに貸すことです。紹介した相手が嫌な思いをすれば、嫌われるのはあなたではなく、紹介者です。
だから、紹介者は慎重になります。頼まれても動かないのは、あなたを信用していないからではありません。貸した信用が傷つくことを、避けたいだけです。
ここを理解すると、頼み方が変わります。「紹介してください」ではなく、「紹介者に負担をかけない形を用意しました」と言えるかどうかが分かれ目です。頼む側が負担を引き受ける設計にして初めて、紹介は動きます。
信用を借りる側が守る5つのこと
まず、借りる側の約束を5つ決めます。
- 1紹介を受けたら、その日のうちに紹介者へ一言返す
- 2紹介先への最初の連絡では、紹介者の名前と紹介の理由を先に書く
- 31回目は売り込まず、話を聞くことに徹する
- 4断られたら、その場で引く
- 5結果は、成約でも不成約でも、途中経過でも、紹介者へ報告する
1つ目は、紹介者を待たせないことです。紹介した側は、その後どうなったかが気になっています。早い返事は、それだけで安心になります。
2つ目と3つ目は、紹介先を守るための約束です。紹介者の顔をつぶさないとは、紹介先に押しつけないということです。
4つ目は、断られたときの動きです。引き際がきれいだと、紹介者は「この人なら次も紹介できる」と感じます。紹介者には「ご縁がなかったようです。それでも、ご紹介ありがとうございました」とだけ伝えます。
5つ目が、いちばん抜けやすい約束です。報告が一度途切れると、次の紹介は出なくなります。
紹介を頼む前に、そろえる3点セット
紹介を頼むのは、準備ができてからです。そろえるのは3つです。
1つ目は、誰を紹介してほしいかを、一行で書いた条件です。「飲食店のオーナーで、従業員10人未満、仕入れ先を見直したい方」のように、業種と規模と困りごとを入れます。条件が広いと、紹介者は誰も思い浮かびません。私の営業の転機も、相手を、資産を持つ方やオーナー社長に絞ったことでした。絞ると、頼まれた側が探しやすくなります。
2つ目は、紹介者がそのまま転送できる紹介文です。3行にします。
「〇〇さん、仕入れ先を見直したいと言っていましたよね。□□さんは、そういう相談を受ける仕事をしています。話を聞くだけでも、いかがでしょうか」
この文章を、紹介者の代わりにこちらが用意します。紹介者は、書く手間と、何を言うか悩む負担から解放されます。
3つ目は、断りやすさです。転送文の最後に、「合わなければ、遠慮なく断ってください。〇〇さんには、お礼だけ伝えます」と一言入れます。断れると分かっている紹介は、受ける側の心理的な負担が小さく、結果として話を聞いてもらいやすくなります。
頼み方の言い回し、4つの場面
場面1。紹介を頼むとき。
「お忙しいところすみません。飲食店で、従業員が10人未満で、仕入れ先を見直したいオーナーさんに会いたいと思っています。心当たりがあれば、この3行の文章を送っていただけませんか。思い当たらなければ、まったく問題ありません」
最後の一言が大事です。逃げ道があると、紹介者は気楽に考えられます。
場面2。紹介後に、紹介者へ報告するとき。
「ご紹介ありがとうございました。今日、△△さんにお会いしました。〇〇の件で、次回もう一度お話しすることになりました。進み具合は、また連絡します」
結果が出る前の中間報告が、信頼を作ります。
場面3。うまくいかなかったとき。
「△△さんは、いまは見送りたいとのことでした。ご紹介いただけて、勉強になりました。また別の機会に、お役に立てるよう動きます」
うまくいかなかった報告を、きちんと返す人は、次も紹介されます。
場面4。紹介者が迷っているとき。
「不安な点があれば、先に私の仕事の中身をお話しします。それを聞いてから、判断していただいて構いません。断っていただいても、関係は変わりません」
迷っている相手を急かさないことが、長く紹介が続く関係をつくります。紹介は、1回の依頼で終わるものではなく、何度も積み重ねる信用の貸し借りです。
お礼と条件は、文字で残す
野村證券の宮崎支店の新人時代、私は筆ペンで、取引してくれた方などへ、毎日手紙を3〜5枚書いていました。朝いちばんに上司に実物を見せる決まりでした。件数はごまかせても、手紙はごまかせません。紹介のお礼も同じで、気持ちは実物で返すと、相手に残ります。
紹介が続いて、紹介者に継続的に動いてもらう段階になったら、お礼を気持ちだけにしておくのは危険です。報酬を約束する場合や、個人に仕事をお願いする場合は、条件を文字で残すのが最初の一歩です。令和の総合商社のサービスのコーナーに、個人に仕事を頼むときの条件の残し方を解説した記事があります。
個人に仕事を頼むとき、「条件」をメールで書いていますか？フリーランス法の最初の一歩
また、紹介者を「代理店」と呼び始めたら、契約の名前と中身がずれていないかを見直すタイミングです。「代理店契約」のはずが、中身は販売店だった、というずれの話と、契約の3つの型を決めておく考え方は、こちらの記事にあります。
「代理店契約」のはずが、中身は「販売店」だった？契約の3つの型と、決めておくこと
代理店のコーナー全体は、こちらから見られます。経営の土台を整える読み物として、どうぞ。
契約や報酬の個別の判断は、税理士・社会保険労務士など専門家へご相談ください。
今週やること
- 1紹介してほしい人の条件を、一行で書く
- 2転送できる3行の紹介文を作る
- 3過去に紹介してくれた人に、その後の報告を送る
3つ目は、新しい紹介を頼む前に、いちばん効きます。副業の営業マンを約300人集めて、実際に動いたのは約10人でした。人数を増やすより、動いてくれる1人に丁寧に応えるほうが、紹介は広がります。
営業は、才能や学歴やコネがなくても、量と設計で変えられます。紹介も、設計できます。
コミッターズは、代理店開拓で中小企業の販路をつくる会社です。本気で販路を作りたい経営者の方には、60分の無料相談で設計図をお出しします。
※一般的な解説です。個別のケースは顧問税理士・社会保険労務士・弁護士などの専門家にご相談ください。