名刺交換で終わらせない。出会いを商談につなげるまで

交流会や紹介で名刺交換をした相手と、その後、仕事の話になったことはどれくらいあるでしょうか。多くの経営者が「いい話はしたけれど、そのまま流れてしまった」経験を持っています。出会いの数ではなく、出会いの後が問題なのです。

出会いが流れてしまう理由

流れてしまう理由は、だいたい決まっています。一つは、次の一歩が決まっていないこと。「また今度」が具体的な日程にならないまま、日常に戻ってしまいます。もう一つは、間が空きすぎることです。熱が冷めないうちに連絡するかどうかで、その後の進み方は大きく変わります。そして三つ目は、相手の困りごとを聞き取る前に、自社の説明を始めてしまうこと。商談は、売り込みからではなく、相手の課題の確認から始まります。

出会った場で「次の一歩」まで決める

では、どうすれば仕事につながるか。まず、出会った場で「次の接点」まで決めてしまうことです。オンラインで短く話すだけでも構いません。画面越しの短い対話は、移動の負担なく、相手の課題を聞く場として十分に機能します。大切なのは、対面かオンラインかではなく、次につながる約束があるかどうかです。

つなげる力を左右するのは、道具より段取り

つなげる力を左右するのは、道具よりも段取りです。出会ったその日のうちに、お礼と一緒に「次に話す日」の候補を送る。話した内容を短くメモして残す。相手の困りごとを一つ覚えて帰る。この三つを習慣にしている経営者は、出会いの数を競う経営者より、結果として仕事を増やしています。また、商談に進まなかった相手とも、接点を切らないことは大切です。今日の相手の困りごとが、来月には変わっていることもあります。急がず、しかし途切れさせない。その呼吸の継続が、紹介や再会の芽を残します。出会いは点ではなく、線にして初めて意味を持つのです。

名刺の山は資産ではありません。資産になるのは、その後の接点を持てた関係だけです。出会う場を増やす前に、いま手元にある出会いを、どれだけ次につなげられているか。一度振り返ってみることをおすすめします。入口はすでにあるのに、出口が開いていない。そういう会社は少なくありません。出会いを線にする設計は、経営者の腕の見せどころです。一度の出会いを何度も活かせる会社が、結果として強い会社になります。

出会いの入口を複数持つ考え方は、中小企業庁の販路の支援や、中小機構のメニューにも通じます。会社の顔の整え方は、Googleビジネスプロフィールの公式ヘルプも参考になります。

このテーマを、記事で伝える場所

筆者は、企業の「今」を伝えるメディア「みんなの企業新聞」でも記事を書いています。出会いから話を進める流れについては、段階を追って整理したマッチングサイトからオンライン商談につなげる流れや、経営者マッチングアプリから商談につなげる方法があります。つなげ方の具体策として参考にしてください。

あわせて、シリーズの続き「新規開拓は「入口の数」で決まる」もご覧ください。

あわせて、みんなの企業新聞の記事「商談獲得の方法一覧｜自社に合う手法の選び方」もご覧ください。