新規開拓は「入口の数」で決まる

売上が安定しない会社の多くに共通するのは、取引先の数が少ないこと、そして新しい入口が細いことです。既存の取引先との関係は大切です。ただ、相手の都合で仕事は減ることもあります。そのときに慌てない会社は、平常時から入口を複数持っています。

入口とは、新しい相手と出会う経路のこと

入口とは、新しい相手と出会う経路のことです。紹介、交流の場、検索からの問い合わせ、オンラインで経営者同士がつながる仕組み。どれか一つに頼るのではなく、性質の違う入口を組み合わせて持つことが、開拓の安定につながります。紹介は質が高い反面、量は読みにくい。オンラインの接点は数を確保しやすい反面、関係を育てる手間がかかります。短所を補い合う組み合わせが要ります。

入口を選ぶ基準を、先に持つ

もう一つ、見落とされがちなのが「選ぶ基準」を先に持つことです。入口の候補は世の中に数多くあります。自社の規模、扱う商材、組みたい相手の像に合っているか。目的もなく始めた入口は、続かずに終わります。逆に、目的が決まっている会社は、使う道具の選び方もぶれません。「新規の取引先が欲しい」のか「提携できる相手が欲しい」のかで、選ぶべき入口は変わってきます。

入口を増やすときの注意点

入口を増やすときの注意点も挙げておきます。入口ごとに、相手の質も出会い方も違います。全部に同じ対応をしようとすると、手間ばかりが増えて続きません。入口ごとに「どこまで対応するか」の線を決めておくことです。たとえば、オンラインの接点ではまず短い対話まで、紹介の場合は面談まで、といった具合に。線引きがあるからこそ、複数の入口を無理なく回せます。また、入口の成果はすぐには出ません。数か月単位で様子を見て、合う・合わないを判断する。この腰の据え方も、入口を増やす取り組みには欠かせません。焦って畳んだ入口は、二度と開きません。

入口を増やすことは、営業の量を増やすこととは違います。むしろ、少ない手間で出会いの機会を確保し、出会った後の対応に力を注げるようにすることです。いま自社には入口がいくつあるか。数えてみて、一つでも欠けている種類があれば、そこが次の一手になります。入口の棚卸しは、そのまま営業の棚卸しでもあります。弱い入口を自覚することから、開拓の改善は始まります。

入口の候補を広げるには、中小企業庁の支援策や、日本貿易振興機構（ジェトロ）の市場情報、中小機構のメニューをあわせて見ると整理できます。

このテーマを、記事で伝える場所

筆者は、企業の「今」を伝えるメディア「みんなの企業新聞」でも記事を書いています。新規開拓の実践については、新規顧客開拓に経営者マッチングサイトを使う方法で進め方を整理しました。また、入口を選ぶ基準については経営者マッチングサイトの選び方｜失敗しない確認点と目的別の使い分けが参考になります。

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