代理店ビジネスのメリットを調べ始めた小さな会社の社長なら、「人の商品を売るだけで、それで商売になるの？」という疑問を、一度は頭に浮かべます。
実は、代理店ビジネスのメリットは、売れた月ではなく「売れなかった月」に出ます。手数料型の代理店なら、売れなかった月に手元に残るのは、在庫の山でも、営業の給料でもありません。ほとんど何もない状態です。つまり、これが、小さな会社にはありがたいのです。
この記事では、代理店ビジネスのメリットを見るために、従業員3人の会社を2社、仮に置きます。売る側と、売ってもらう側の数字を並べて、いい商いの中身を見ていきます。なお、数字はすべて説明用の仮のものです。最後に、いい商いにならない場面と、登録や許可が要る分野も整理します。
野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。いまは代理店開拓で中小企業の販路をつくる会社「コミッターズ」を経営しています。川口です。
代理店ビジネスのメリット、先に結論：持たなくていいものが多い商い
手数料型の代理店ビジネスとは、相手の商品を売って、成約ごとに手数料をもらう形です。この形は、次の3つを持たなくて済みます。
- 商品の開発（売る側の話です。すでにある商品を預かって売ります）
- 在庫（代理店型の場合です。ただし、仕入れて売る販売店型は在庫を持つので、別の話になります）
- 営業の固定費（売ってもらう側の話です。つまり、成果に応じて払う手数料型なら、売れない月の手数料は0円です）
この記事で言う「いい商い」、つまり代理店ビジネスのメリットは、儲かる率の話ではありません。うまくいかなかったときに、失うものが小さい。そして、うまくいったときに、広げやすい。その2点です。
ただし、「持たなくていい」は「何もしなくていい」ではありません。お客様への一言、質問への返事、途中経過の報告といった時間は、どちらの側にも残ります。
なお、この記事は2026年10月時点の一般的な話です。実際の条件は、契約の中身で変わります。
仮の1社目：売る側になる、従業員3人のWeb制作会社
たとえば、従業員3人のWeb制作会社（仮）があるとします。制作のお客様は30社。ある月額制の業務ツール（仮）を、制作の合間にお客様へ紹介する代理店になりました。契約の条件は、すべて仮に次のとおりです。
- ツールの月額は、1社あたり5万円
- 代理店の取り分は、成約した会社の月額の20%を、続くかぎり毎月
- 初期費用、仕入れ、在庫はなし
- 商品の説明とデモは、提供会社の担当者が行う
代理店の仕事の流れは、こんな具合です。
- 1まず、制作の打ち合わせの終わりに、「請求書づくりに時間がかかっていませんか」と一言だけ聞く
- 2次に、「かかっている」と返ってきたら、紹介用の1枚資料をメールで送る
- 3さらに、説明とデモは、提供会社の担当者にお願いする
- 4最後に、成約したら、翌月から手数料が入る
手数料の計算：1社が続くと月1万円
代理店ビジネスのメリットを数字にすると、こうなります。
- 11社が続くと、5万円×20%＝月1万円
- 2半年で3社が続けば、月3万円
- 31年で10社が続けば、月10万円、年間120万円
- 4仮に、途中で2社が解約すれば、月8万円
代理店ビジネスのメリットとして見てほしいのは、金額より形です。開発費も在庫もないので、売れなかったときに失うのは、紹介にかけた時間だけです。「売れない月は収入もゼロ」という厳しさはあります。それでも、仕入れた商品を抱えて売れ残る販売店型とは、負けたときの痛みの大きさが違います。
代理店ビジネスのメリットは、信頼関係と引き出しにも出ます
もうひとつ、このWeb制作会社は、すでに30社のお客様との信頼関係を持っています。ゼロから知らない会社に会いに行く必要がありません。飛び込み営業を1日100〜200件した日もあった筆者から見ると、これは大きな差です。なぜなら、知らない会社の話より、知っている会社から出た話のほうが、聞いてもらいやすいからです。
さらに、売れるものが広がるのも、代理店の面白いところです。ツールを紹介した縁で、お客様から「ほかにも困っていることがある」と相談されることがあります。そうなれば、別の商品を預かる選択肢が見えてきます。このように、自社の制作だけで売上を作っていた会社に、売れるものの引き出しが増えていきます。
なお、継続して手数料が入る契約ばかりではありません。成約時の一度きりという契約もあります。手数料がいつ発生して、いつ終わるのかは、契約書で確認しましょう。
仮の2社目：売ってもらう側、従業員3人の備品メーカー
こちらは、飲食店向けの業務用備品を作る、従業員3人のメーカー（仮）です。売上を伸ばしたいけれど、営業を1人雇うのは重い。迷っているのは、次の2つです。
- 営業社員を1人雇う（月給30万円）
- 代理店を数社持つ（成約したときだけ、売上の15%を手数料として払う）
まず、月ごとに、払うお金を並べます。数字はすべて仮です。
- 売上0円の月：営業社員の給料は30万円、代理店の手数料は0円
- 売上100万円の月：給料は30万円のまま、手数料は15万円
- 売上300万円の月：給料は30万円のまま、手数料は45万円
給料と手数料の比べ方
もちろん、売上が大きい月は、手数料のほうが重くなります。成果払いなので、当たり前の姿です。いっぽう給料は、売上に関係なく毎月出ていきます。12か月で、給料だけで360万円。また、社員なら、給料のほかに、会社が負担する社会保険料（厚生年金は、会社と社員が半分ずつ負担します）なども別にかかります。
仮に代理店5社と契約して、動いたのが2社だけだったとします。動かなかった3社への支払いは、0円です。なぜなら、固定の報酬を約束していないからです。ただし、その3社に商品を説明した時間は戻ってきません。つまり、支払いがなくても、手間は残ります。
特に、売上が読めない時期ほど、この差が効きます。売れない月に、固定費の穴が開くかどうか。小さな会社にとっては、ここがいちばん大きな違いです。
ただし、代理店が動いてくれるかどうかは、別の話です。代理店は、ほかの商品も持っています。そのため、売る理由がなければ、後回しにされます。ここは代理店ビジネスのメリットが、そのまま生きない場面でもあります。動いてもらうための準備は、こちらの記事にまとめています。
副業の営業マン300人を集めて、動いたのは10人。代理店を持つ前の3条件
例外：代理店ビジネスのメリットが生きない場面
ただし、代理店ビジネスにも、うまくいかない形があります。契約の前に、次の4つを確認しておきましょう。
- 型の取り違え：「代理店契約」のはずが、中身は仕入れて売る販売店で、売れ残りを抱える
- 手数料の条件があいまい：継続はいつまでか、解約や返品のときに手数料を戻すのか、支払いはいつか
- 先にお金を払う募集：登録料や商品の買い取りが先に必要な話は、契約書を専門家に見てもらってから
- 売る理由の弱い商品：自分のお客様が欲しがらない商品は、紹介しても信用を減らすだけ
契約の型の見分け方は、こちらの記事にあります。
「代理店契約」のはずが、中身は「販売店」だった？契約の3つの型と、決めておくこと
登録・許可・免許が要る分野
もうひとつ、見落としやすいのが、登録・許可・免許が要る分野です。実は、「代理」や「紹介」という名前でも、法律で決まっていることがあります。2026年10月時点で、代表的なものは次の3つです。
- 保険募集：登録を受けた保険募集人などに限られます（保険業法第275条、第276条）
- 有料の職業紹介：厚生労働大臣の許可が必要です（職業安定法第30条）
- 不動産の売買や貸借の代理・媒介：業として行うには、宅地建物取引業の免許が必要です（宅地建物取引業法第2条、第3条）
このほかにも、別の分野があります。そのため、扱う商材が決まったら、所管の官庁や専門家に、先に確認しておきましょう。
また、始め方を手順で整理した記事として、「代理店とフランチャイズ、始めるならどちらか」があります。商材を絞る手順で、宅地建物取引業法、保険業法、職業安定法を例に、免許・登録・許可が要るかどうかの確認を挙げています。
出典：代理店ってなんぼのもん?「代理店とフランチャイズ、始めるならどちらか」
代理店ビジネスのメリットを活かす、今日からできる最初の一歩
まず、売る側なら、お客様の名簿を開いて、「このお客様が、来年困りそうなこと」を3つ書き出します。次に、その困りごとを解決する他社の商品が、紹介できる形で売られていないか探すところから始めます。
一方、売ってもらう側なら、自社の商品を「誰の、どんな困りごとを、どう減らすか」の1行にします。つまり、この1行が書けない商品は、代理店にも売れません。
最後に、代理店ビジネスのメリットを活かす入り口は、どちらの側でも、売る前の1行です。
ほかのコラムも、あわせてどうぞ
お金の学び（ウハウハ高等学校）：投資やサロンで困ったときの相談窓口4つ｜困りごとで選ぶ電話の使い分け
営業・販路のコラム：コミッターズ コラム
筆者の記事：川口忠大のnote
蓄電池を知る（ENERGY BANK）：系統用蓄電池の低圧・高圧比較｜法人が費用と接続条件で選ぶ方法
導入先を比べる：系統用蓄電池メーカー比較｜法人が製品・導入支援・保守を同じ条件で見る方法
お金の面を読む：系統用蓄電池の充電コストを読む｜調達契約と託送料金
情報サイトのトップ：ENERGY BANK（系統用蓄電池の情報サイト）
運営元：コミッターズ
令和の総合商社では、有形無形問わずに大手商社が行わないマーケティングで貴社の販路を開拓します。本気で販路を拡大したい方には60分間無料で相談に乗らせていただきます。
参考（外部サイト）：e-Gov法令検索、e-Gov法令検索（2）、e-Gov法令検索（3）、日本年金機構
※一般的な解説です。個別のケースは顧問税理士・社会保険労務士・弁護士などの専門家にご相談ください。